Het liefst wilden we Bas Urlings in levende lijve uithoren over zijn onorthodoxe aanpak om je boek én je business in de markt te zetten. Vanwege de Coronacrisis zijn we uitgeweken naar een digitale Zoom ontmoeting. Bas blijkt een bijzonder aanstekelijke verteller, daarom delen wij de opname van ons gesprek met jou!

Wie is Bas Urlings?

“Beter dan dit wordt het niet.” Zo kijkt Bas terug op de start van zijn bestaan als digital nomad. Twee jaar lang reisde hij met een laptop in zijn backpack de wereld rond. Onderwijl een succesvolle e-business van de grond trekkend. Jaloersmakend. Daarom deelt hij nu zijn kennis op het gebied van e-commerce in het boek Nu of nooit op Amazon. Dit boek geeft hij gratis weg. ‘Wij betalen het boek, jij de verzendkosten’ luidt zijn slogan. En met succes. De eerste oplage van drieduizend exemplaren is binnen een maand ‘uitverkocht’.

Waarom heb je de bijnaam ‘ondernemer op slippers’?

“Ik had vroeger de droom om de wereld rond te reizen terwijl mijn business door zou draaien. Die droom is werkelijkheid geworden. Op een gegeven moment stond mijn e-commerce business zodanig dat ik een enkeltje Moskou heb genomen. Samen met mijn huidige vrouw reisde ik in twee jaar door zo’n vijftig landen. We liepen vrijwel de hele tijd op slippers, behalve tijdens een weekje snowboarden natuurlijk. Ik kan je vertellen: op slippers ziet de wereld er heel anders uit! Ik vond het een mooie combinatie van fun en business om mezelf ‘ondernemer op slippers’ te noemen.”

Wat houdt jouw onderneming in?

“E-commerce staat voor handel via het digitale web. Wij importeren allerlei items uit Azië en verkopen die online. Op een gegeven moment won ik de Crossborder Award voor het snelst groeiende crossborder e-commerce bedrijf van Nederland. Ik ben me toen meer gaan richten op het helpen van mensen die ook een e-commerce business willen opzetten. Dat was de start van mijn andere business genaamd Plazatalk.nl. Op dit e-learning platform help ik mensen om te gaan verkopen op kanalen als Amazon en Bol.com. Ik leer hen bijvoorbeeld hoe ze een eigen merk opzetten, importeren uit China en de marketing op die kanalen aanpakken.”

Heb je jouw eigen e-commerce business echt al reizend opgezet?

Ja, absoluut. Ik had letterlijk mijn laptop in mijn backpack. We zijn begonnen in Moskou, waar we de Trans Mongolië Express hebben genomen. Met de trein hebben we door Rusland, Mongolië en China gereisd en vervolgens Azië doorkruist. Onderweg begon ik aan de luisterboeken van de Amerikaanse zakenman en schrijver Robert Kiyosaki, zoals Rich Dad Poor Dad. Ik hield me bezig met het doen van inkopen. Die producten verkocht ik weer via veilingsites en onze eigen e-commerce kanalen. De mensen bij ons op kantoor deden het werk en verdienden het geld, wij gaven het onderweg weer uit.”

Waarom besloot je het boek Nu of nooit op Amazon te schrijven?

“Recentelijk heeft de Amerikaanse onlinegigant Amazon een webshop geopend die helemaal is gericht op Nederland. Daar zag ik een gouden kans liggen: de komende tijd zou er superveel nieuws over Amazon zijn. Als er een goede tijd was om een boek te lanceren over verkopen op Amazon, was het nu! Als een bizar project heb ik toen het boek uit de grond gestampt. Met behulp van een ghostwriter heb ik het in een paar weken geschreven. Het is met 110 pagina’s niet bijzonder dik, maar legt wel de basis van Amazon uit. Dat zag ik als een gat in de markt, zoveel Amazon goeroes zijn er niet in Nederland. Ik hoop dat mensen die willen beginnen op Amazon ermee geholpen zijn.”

Waarom geef je het boek gratis weg?

“In eerste instantie wilde ik het als e-book uitbrengen en dat kon ik makkelijk weggeven. Op een gegeven moment dacht ik: waarom ga ik het niet drukken? Toen heb ik de hele opmaak veranderd, een kaft laten ontwerpen en lag er een echt boek.
Ik geef het boek inderdaad gratis weg, mensen betalen alleen maar verzendkosten. Doordat mensen het bij mij bestellen, verzamel ik heel veel klantgegevens. Die volgen we op. Ik heb een heel salesteam dat na belt. ‘We zagen dat je het boek hebt besteld, heb je het al gelezen, vond je het interessant? Zou je iets meer willen weten over Amazon?’

Ze krijgen dan de mogelijkheid om naar mijn online Amazon event te komen. Vervolgens krijgen ze toegang tot alles wat in Plazatalk zit. Denk aan e-learning courses hoe je verkopen op Bol en Amazon aanpakt, hoe je een merk opbouwt… Op dit moment doen mensen een investering van 997 euro om ongelimiteerd toegang te krijgen en aan het event deel te nemen. Dankzij de klantgegevens kan ik hen ook daarna regelmatig een email of sms sturen. Mocht ik in de toekomst nog iets willen verkopen of hen betrekken omdat ik iets nieuws heb. Daarmee is het boek het begin van de funnel. (Een funnel is een denkbeeldige trechter op een website of webshop, waarmee je bezoekers stapsgewijs tot klanten transformeert, red.).”

Je zet je boek dus in als marketingtool.

“Inderdaad, en het heeft qua markteting en verkoop bizar goed uitgepakt. Enerzijds omdat je met het schrijven van een boek laat zien: ik weet een beetje waar ik het over heb. Anderzijds omdat je door opvolging geld kunt verdienen aan de achterkant. Dat lukt alleen als je zelf de klantdata bezit. Als je je boek op Amazon of Bol verkoopt, beschik je ook niet over al die data. En dan kun je helemaal niks met al die klanten!”

Een gratis boek is één ding, hoe breng je jouw doelgroep op de hoogte dat het er is?

“Goede vraag, je moet natuurlijk zelf je marketing doen. Ik heb aardig wat LinkedIn volgers verzameld, inmiddels rond de 24.000. Daar heb ik redelijk wat gepost zodat mensen weten dat het boek er is. Ik heb ook een flinke mailinglijst opgebouwd met mensen die ik kan benaderen. De belangrijkste stroom is online adverteren. Op kanalen als Facebook, Instagram, Youtube kun je op die manier kenbaar maken dat je boek er is.

Dan maak je dus kosten voor promotie van een boek dat je gratis weggeeft, zou je in eerste instantie zeggen. De gevraagde verzendkosten dekken namelijk alleen de kosten van het verzenden en het drukken. Dus eigenlijk leg je geld bij. Maar in de checkout bij de online bestelling heb ik een zogenaamd kassakoopje. Met een druk op de knop kun je het luisterboek en het e-boek erbij kopen. Vervolgens kom je op een zogenaamde ‘upsell’ pagina. Daarvoor heb ik een aantal video’s gemaakt hoe je van nul tot een miljoen komt op Amazon. Je kunt meerdere video’s aanschaffen voor 47 euro. Op die manier kun je je marketingkosten dekken op een boek dat je gratis weggeeft.”

Wow, dat zit goed in elkaar.

“Ik gebruik deze marketingtechniek nu voor het eerst. In Amerika passen ze het al redelijk veel toe, ze noemen het de ‘free plus shipping’ methode (het aanbieden van een gratis product tegen betaling van verzendkosten, red.). In Nederland denkt iedereen in traditionele kanalen, door een boek uit te brengen via een uitgever. Ik heb daar ook even over getwijfeld. Maar het ging mij ook om de ‘time to market’. Amazon is nú in Nederland, dus ik moet nu vol gas geven. Als ik met een uitgever om de tafel ga zitten, moet die eerst naar de inhoud kijken, over van alles meedenken. Voor je het weet ben ik zes maanden verder. Ik wilde snel schakelen en gas erop.”

De geboden snelheid was dus een motivatie om je boek zelf uit te geven.

“Ja, één overweging was speed to market. Maar het belangrijkste ding, dat onderschat iedereen: die klantdata. Als je de klantdata niet bezit, noem ik dat een lege huls. Dan hebben heel veel mensen jouw boek gelezen, ze kennen je misschien, maar je kunt ze niet benaderen. En daar zit juist zoveel waarde.”

Heb je getwijfeld om je boek gratis aan te bieden?

“Niet echt. Stel dat ik mijn boek voor twintig euro zou verkopen, dan had ik waarschijnlijk meer advertentiekosten moeten uitgeven om dezelfde verkopen te maken. Misschien was ik dan onder de streep wel op hetzelfde uitgekomen. Het is een experiment en tot nu toe pakt het goed uit, omdat het voor handel zorgt. Ik sluit niet uit dat het boek later voor meer dan gratis te koop is.”

Welke andere promotiemiddelen zet je in voor je boek?

“Een andere activiteit die ik inzet, noem ik de ‘ambassadeursflow’. Jij kunt mijn boek gaan verkopen via jouw sociale kanalen en krijgt dan 2,5 euro per boek. Al heb je duizend vrienden op Facebook of een database met emailadressen, dat maakt in principe niet uit. Dat is ook een bijzonder slimme flow. Op deze manier kun je heel veel boeken wegzetten, terwijl je van tevoren weet wat je kwijt bent per geclaimd boek.”

Denk je dat Amazon een groot deel van de boekenmarkt gaat verwerven?

“Amazon is de grootste e-commerce speler ter wereld. Het is een echte ‘allemans store’, alles moet er te koop zijn, voor de laagste prijs. Ik denk dat Amazon vooral heel goed is in internationale boeken. Ook op dit terrein wil Amazon uitblinken in assortiment, door alle boeken beschikbaar te hebben op hun platform. Aan de andere kant, ik moet eerlijk toegeven dat ik zelf ook een Kobo e-reader en abonnement heb. Met een paar drukken op de knop kan ik al die boeken lezen of luisteren. En Kobo is weer een onderdeel van Bol.com. Maar ik voorzie zeker dat Amazon nog veel markt gaat veroveren, ook op het gebied van boeken.”

Zelf bied jij je boek niet op Amazon aan?

“Stel dat ik eenzelfde aantal boeken op Amazon had weggezet, dan had ik nooit hetzelfde effect gehad met het vullen van mijn event of het verkopen van de e-learning courses. Door je boek op Bol of Amazon te zetten, verkoop je misschien veel boeken. Maar zonder die klantdata kun je ook niets anders verkopen aan diezelfde klant. En daar zit de uiteindelijke winst.”

Meer informatie over Bas Urlings
https://plazatalk.nl

Bestel zelf het gratis boek Nu of nooit op Amazon
https://plazatalk.nl/nu-of-nooit-op-amazon-boek/

Zo, nu is het tijd voor jou om te laten weten wat jij vindt van de technieken die Bas gebruikt.

Heb je nog vragen of heb je zelf nog een tactiek die goed werkt en je graag wilt delen?

Laat een reactie achter onder in de comments!